Beratende Hinweise auf zusätzlich notwendige Arbeiten

Eigentlich sind Sie beim Kunden um eine ganz bestimmte Aufgabe zu erledigen.

Schauen Sie sich aber trotzdem die unmittelbare oder mit Ihrer Arbeit zusammenhängende Umgebung an. Fällt Ihnen etwas auf, das nicht mehr in Ordnung ist oder demnächst problematisch werden könnte, sprechen Sie den Kunden darauf an:

• „Ich habe gerade entdeckt, dass . . . . “
• „Ich empfehle Ihnen, sich dieser Sache demnächst anzunehmen, damit Sie nicht . . . .“ – Konsequenz erklären
• „Wenn Sie wünschen, kann ich mich gleich darum kümmern“ – bei kleinen Arbeiten
• „Wenn Sie wünschen, können wir einen Termin vereinbaren, um dies in Ordnung zu bringen“ – bei grösseren Arbeiten
• „Wenn Sie wünschen, erstelle ich Ihnen gerne eine Offerte (lassen), welche Sie bis . . . . haben“ – bei ganz grossen Arbeiten
  

Positiver Effekt, wenn Sie dies tun:

Der Kunde fühlt sich von Ihnen gut betreut.

Negativer Effekt, wenn Sie es nicht tun:

Der Kunde fühlt sich von Ihnen schlecht betreut, wenn kurze Zeit später genau dieses Teil defekt geht: „Da war doch kürzlich einer da und hat das nicht gesehen – was ist denn das für ein Service!?“

Zusatzverkäufe

Natürlich sollen Sie als Handwerker nicht die Aufgabe der Verkaufsabteilung übernehmen oder gar zum Starverkäufer werden. Aber letztendlich lebt auch der Handwerker von verkauften Produkten und Dienstleistungen.

Als Handwerker geniessen Sie beim Kunden vor Ort den Ruf der versierten Fachperson. In den Augen des Kunden sind die Handwerker oftmals vertrauenswürdiger als der Verkäufer, da Sie ja – in den Augen des Kunden - keinen Umsatz erzielen müssen, sondern „nur“ ihre Arbeit gut machen wollen. Ebenso geht der Kunde davon aus, dass Sie über viel praktische Erfahrung verfügen und deshalb wissen, wovon Sie sprechen.

Zusatzverkäufe können aus sehr vielen unterschiedlichen Gründen erzielt werden, müssen aber für den Kunden immer einen Mehrwert darstellen. Diejenigen Punkte, welche unter „Beratende Hinweise auf zusätzlich notwendige Arbeiten“ beschrieben sind, sind ebenfalls Zusatzverkäufe. Ihre Argumentation ist deshalb auch sehr ähnlich. Dies können beispielsweise sein:

• Service-Abonnements
   „Ich empfehle Ihnen, ein Service-Abonnement abzuschliessen. Dadurch müssen Sie sich um nichts mehr kümmern und falls mal was sein sollte, entstehen Ihnen keine Mehrkosten / oder können Sie die Unterhaltskosten fix planen.“
• Service-Angebote
   „Wenn Sie wünschen, kontaktieren wir Sie jährlich um Ihnen eine Überprüfung der Anlage anzubieten. Dadurch können Sie sicher sein, dass die Anlage immer in gutem Zustand ist.“
• Mittel oder Geräte zur Reinigung
   „Damit Ihre Anlage lange schön bleibt, empfehle ich Ihnen dieses Mittel / Gerät zur regelmässigen Reinigung. Dadurch können Sie auch den Wert der Anlage länger erhalten.“
• Zusatzprodukte,
   - welche den Komfort erhöhen
   - welche die Sicherheit erhöhen
   - welche die optische Erscheinung verbessern
   - welche energetisch einen Vorteil bringen
   - welche ökologisch einen Vorteil bringen
  

Preisgespräche

Sprechen Sie NIE über Geld, bis Sie danach gefragt werden!

Niemand kauft irgendetwas nur wegen des Preises, sondern in erster Linie immer nur, wenn man für sich einen Vorteil in irgendeiner Form sieht. Erst dann kann der Preis zum Entscheidungskriterium werden. Genau genommen kaufen wir alle nur etwas zu einem bestimmten Preis, wenn es dies uns auch Wert ist. Stellen Sie im Verkaufsgespräch also immer den Kundenvorteil in den Vordergrund. Wenn der Kunde seinen Vorteil erkannt hat, fragt er Sie automatisch nach dem Preis. Damit erkennen Sie gleichzeitig, ob der Kunde überhaupt interessiert ist, sonst würde er erst gar nicht nach dem Preis fragen.

Machen Sie grundsätzlich nie vage Preisangaben: „Ich schätze mal, dass dies etwas 1‘800.00 kosten wird.“ Wenn Ihre Vorhersage dann letztendlich nicht stimmt – speziell wenn die Kosten höher ausfallen – fühlt sich der Kunden eventuell betrogen. Wenn Sie keinen klaren, 100 % verbindlichen Preis angeben können, reagieren Sie gegenüber dem Kunden folgendermassen:

• „Den genauen Preis / die genauen Kosten kann ich Ihnen im Moment nicht sagen. Ich schaue im Geschäft nach und rufe Sie bis spätestens morgen Abend an und gebe Ihnen dann den genauen Preis / die genauen Kosten gerne an.“
• „Den genauen Preis / die genauen Kosten kann ich Ihnen im Moment nicht sagen. Ich erstelle Ihnen gerne eine detaillierte Offerte / lasse Ihnen gerne eine detaillierte Offerte erstellen, welche Sie bis spätestens Dienstag haben.“